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[知识] 企业管理_人脉与社会

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发表于 2020-3-19 15:15 | 显示全部楼层 |阅读模式
即使是熟人之间,也很难避免“我们应该找个时间聚聚”这种没完没了的循环。那么要怎么做才能建立人脉的有效策略和小技巧。一言以蔽之:真诚、感恩、日久见人心。

我们应该明白,让别人成功也会让自己成功。疫情蔓延至全球正带来不可估量的影响,此刻我们更需要建立一个健康的的互信心态。不管你是企业家还是普通从业者,打开自己的人脉都是你想要度过难关必须学会的技能。

因为,你无法计划何时会迎来巨大的机会,但是你可以确保当机会出现时,别人首先想到你。

提到“人脉”这个词,你可能会想起那些尴尬的握手、虚伪的闲聊,以及打开陌生邮件的恐惧——总想着这个陌生人想要“打探点情况”。

为了寻找见解和方向,我向大家介绍向从风投机构合伙人到创业公司CEO在内的五位人士寻求智慧,其中两位甚至自称性格内向。他们普遍认为,围绕人脉的话题需要重新定义。

建立人脉并不是一场拉拢人的竞赛,应当把人脉看作是随时间的推移培养出来的真实联系,怀着感激的心情和真诚的意愿去认识别人,这样你就可以不仅拥有点头之交,而是与他人建立一生的联系。

下面的六个策略对于建立一个健康的扩展人脉的心态非常有用。

避免这两个错误

介绍第一个人克里斯·弗拉利奇是风投机构First Round的董事会合伙人,他基本“认识所有人”。

他说,当我们在泛泛之交中遇到一个有趣的新人时,我们往往会犯两个基本错误:一是谈论自我,二是在谈话中表现出怯懦。

误区1:谈论自我。我们竭尽全力让对方认为我们也很有趣、讨人喜欢。无论是什么样的谈话,绝大多数人都能把话题转移到自己身上来。在谈论5-10分钟后,我们对新朋友仍然知之甚少。

我们犯这个错误是因为自我感觉良好。人们天生就渴望被欣赏。当我们一直在说话时,我们剥夺了新朋友渴望被欣赏的机会。在你上一次见到一个人不停谈论自己多么的出色和成功时,你是什么感受?你可能至少有点嫉妒和不喜欢这个人。错失良机多么可惜。我们花费所有的精力试图让别人喜欢我们,而对方真正想要的只是让我们喜欢对方的机会。

所以,不要谈论你自己。从现在开始,利用每一次互动机会,通过了解他人的工作和兴趣来欣赏对方。“你做CrossFit健身训练多久了?结果怎么样?作为一个素食主义者,是否很难获得足够的蛋白质来进行所有的举重运动?”在他们询问关于你的问题时,可以把问题转移到他们身上,以避免你忍不住谈论自己。

误区2:交流时表现出怯懦我们也倾向于使对话处于安全范围内,局限于表面交流。闲聊是打破陌生人关系僵局的一种很好的方式,但是除非你与其进行有实质内容的谈话,否则你永远不会了解一个人。思考以下两种与同一个人互动的区别:

例A

“你喜欢这个活动吗?”

“嗯,是的,活动挺好的。”

“你参加过很多活动吗,玛格丽特?”“一年三四次吧。”

“真好。”

“是的,是挺好的。”

例B

“玛格丽特,在活动中,你有没有听到什么与你工作有关的消息?”

“那篇关于消费者无人机技术的文章很有意思。”

“我记得你在国防承包商工作,没错吧?小型无人机是如何融入更广泛的国家安全格局中的?”

“哦,这是件大事。想象一下互联网连接的无人机网络……”

通过第一种方法,我们知道我们都认为这次活动不错;通过第二种方法,我们了解到了关于尖端新技术的一切。我们害怕进行更深层次的对话,因为我们不想让自己对不知道的事情看起来一无所知。

“托德,你说你在一家瑞士银行工作,你在那里做什么?”“债务资本市场。”

“哇哦,很酷。”

很可能在你的余生里,你都不知道什么是债务资本市场,也不知道你的新朋友是做什么谋生的,因为你害怕,所以不会去问。但是如果托德值得去了解的话,他不介意你对他工作不熟悉。

他可能会认为你的沉默意味着你对他不感兴趣。那他为什么还要费心去了解你呢?把自己从这种恐惧中解放出来,将会打开成千上万美妙交流的大门。

以下问题很适合用来谈论对方的工作,会鼓励他们更加敞开心扉:

1.你的商业模式是什么样的——谁给谁付钱,谁为谁提供价值?

2.相对于竞争对手,你有什么优势让客户选择你?

3.是什么吸引你在这个特殊的行业工作?

4.你的部门在整个业务中占多大份额?

5.是否有新技术影响你的业务?

6.听起来你真是事业有为啊,是什么让一个人在这个岗位上没有取得成功呢?

7.你工作中最喜欢的部分是什么,为什/么?

如果你按照上面这样类似的问题与对方进行了彼此相互都心满意足的交谈,那么随后的每次联系,都会产生飞轮效应。

你可以了解更多细节,问更多有见地的问题:“你最近怎么样,托德?我在《金融时报》上看到债券价格一直飘忽不定,这对你有什么影响吗?”

这种方法还有另外一个隐藏的好处:你从新朋友那里学到有趣的东西,变得更博学、更风趣,你永远不知道所学知识会在哪里派上用场。

心态很重要,你要想着这样做是因为你渴望了解、欣赏和帮助他人。这是成功建立人脉的基础。

调整后续行动

将其作为日常关系维护的一部分

一旦你给对方留下了深刻的第一印象,那么请把这个接触点变成一段有着共同目标和积极影响的关系。

克里斯·弗拉里奇发现,这就是很多人摸索的地方:他们很忙、没条理、太紧张、太悲观,无法采取正确的后续行动。结果就是:太多高潜力的关系无缘无故地无果而终。

弗拉里奇在First Round投过的企业有眼镜电商网站Warby Parker、游戏网站Roblox,和酒店预订服务程序HotelTonight(现已被Airbnb收购)等。

他将自己的职业成功归功于年轻时销售Oracle软件时得到的人际交往经验:具有高度影响力的最好方式是对你遇到的每一个人都有人情味。带着这个信念,他分享了两个维护和保持职业关系的简单建议。

1.应该做的:跟进并坚持到底。

这听起来很简单,在会议结束后跟进,完成你承诺的所有可交付成果。“但是多到超乎你意料的人都没有做到这一点,”弗拉利奇说。

实际上,做到你说要做的事,有助于你进入前25%。

如今,关于建立个人品牌的讨论成堆。弗拉利奇表示,你的品牌来自于你按时完成的出色、始终如一的工作,而不是来自于对社交媒体、网站的投资或你作品的推销。

行动速度和精益求精是最好的方法,可以给人以惊喜和愉悦。如果你能快速跟进,他人就能注意到你;如果你的内容经过完美校对和详细说明,那就更好了。

2.不要做:只有在你需要时才伸出手。

如果你只向别人寻求帮助,而没有考虑你最近为他们做了什么,或者没有任何原因来解释你为什么向他们求助,人们会觉得受到了利用。他们不会回应,而且你的个人形象受到打击,两败俱伤。

培养“低成本价值负荷”的习惯

为机会创造条件

当你在寻找新的机会时,一个强大的人际网可以成为你在这个领域的瞩目新星。

LinkedIn早期的主管、人际关系建设专家帕特里克·尤尔斯深入剖析了机会来临的条件:“机会之所以出现在你面前,是因为有人在遇到与你相关的事情时正想着你,无论是工作、交易、介绍,还是可以帮助到你业务的技术。”

你无法控制人们何时会迎来巨大的机会。但是你可以确保他们首先想到你。

尤尔斯说:“我称之为思维共享,即在任何特定时刻,你在别人的心目中有多么重要,你与某人的思维共享度越高,他们就越有可能说,‘我知道谁是这个机会的最佳人选。’你要鼓励他人在遇到你可以满足的需求时想起你。”

这并不意味着强制、频繁地互动,而是专注于高质量、有相关性和有价值的互动。“如果能做到这一点,你就会不断取胜,”尤尔斯说道。

这点比你想象的简单。你不需要投入大量时间来决定如何为人们创造价值。没有人期待着你这么做。我们都有日常工作,这是人们最苦恼的地方,他们不知道如何将事情分解成一步一步小的行动。

我们只需在面对面的交流中改变自身行为,比如更关注他人需求,同时增加一个简单的习惯:低成本价值负荷(low-lift value payloads)。

价值负荷是你提供给人们的任何能够帮助到他们的东西。即使没有帮到忙,但是有心最重要。

对方想见什么人,你可以帮忙介绍;对方在解决难题,你发来相关文章;或者你写张便条,告诉他们你看到对方的工作,并把相关情况介绍给了第三人。大多数时候,只需发送一封电子邮件即可,这种习惯很容易养成。

无论何时你采取这种行动,你都是在告诉别人:“我想到了你的一些细节,还为此做了一些努力。”你这么做,就不可能得不到对方的赏识。

尤尔斯表示:“最简单的价值负荷是情感上的,不会花费任何成本,只需及时给予对方积极的反馈。人们在给出赞美或积极反馈时总是过于谨慎。”

如果你有什么想法,并且坚信这个想法,那就说出来。

尤尔斯说,尽管这些任务很渺小,但他很少看到人们这么做。这是人之常情。我们天生不喜欢冒险,对消极事物的强烈反应是对积极事物的5倍,所以即使我们试图帮助别人,我们也不想冒被拒绝的风险,哪怕被拒绝的几率很小。

尤尔斯与许多人交谈过,人们都说自己在工作中非常焦虑,没有时间来做出积极的反馈,也没有意识去这么做。但是,正如尤尔斯所说,这种情况下,如果能做到以上的建议,那就可以抢占机会、捷足先登。

想想看,如果你说一些好话,那些和你一样焦虑的人会多么欣慰和高兴。这有可能极大地改善他们的工作环境。

其他人不能提供价值负荷是因为他们认为成功是一个零和游戏。如果其他人成功了,他们会觉得自己不那么成功。要想高效地进行人际交往,你必须得对自己诚实,同时你要立即抛弃零和游戏这种观念。

用另一种概念取而代之:让别人成功也会让自己成功。这个信念不仅更积极,而且更准确。

除此之外,你还可以做这样两件事来加强人际关系,增加你的价值负荷:

建立共同点:这可能听起来像是常识,但其背后有着强有力的科据。每个人都本能地渴望成为一个组织的一部分;当人们听到你跟他喜欢的东西一样时,他们的大脑就会快速进行运算:“这个人和我一样。”

做真实的自己:与其假装自信,不如真实表现出你的好奇心,当你感到好奇时,你会向别人问相关问题。

你会发现他们想要什么,你怎么做才能满足他们的需求。人们喜欢谈论自己,喜欢那些爱学习的人。表现出更诚实的一面,会让你给人留下更好的印象。

每天花10分钟随意打个招呼

对你大有裨益

幸运的是,创建“低位价值负荷”未必是一项艰巨的任务。根据凯伦·威克尔的说法,每天维系你的人际网花的时间不会超过10分钟。

她认为,建立有意义的人际关系的关键,不是去参加一个又一个鸡尾酒会,而是保持“随意联系”。她将“随意联系”定义为“随着时间的推移,不断照顾和维护你的人际网。”

作为Twitter前编辑总监,威克尔自称性格内向,但人脉及广。她甚至为那些安静、不愿出风头的旁观者写了一本书。

在《如何建立人脉:内向者的社交指南》一书中,威克尔分享了一个10分钟保持随意联系的诀窍,以及5条可以用来保持人际关系蓬勃发展的参考建议。

1.给曾经拒绝过你的面试官发和他们有关的文章。尽管面试不成功,你没有得到这个工作,但这可以向对方展示你是个大度的人,并且对这个公司和行业还很感兴趣(但是别再去面试这个工作了)。

2.今年的活动日程确定后,和去年会议上遇见的人打个招呼,询问他们今年是否参加。

3.看到和老东家有趣的新闻时,分享给你过去的同事。前同事通常是你的弱连接里最强的,你可能和他们不熟,但你们有种亲密的感觉。有趣的新闻附带询问他们近况的问候可以维持甚至加强你们的联系。

4.给你的弱连接发送他们兴趣相关的内容(新闻、活动、评论)以示关心。对于不太熟的人来说,这会让他们高兴和感激。你发送的内容是基于你对他们的了解情况,比如他们是否要在会议上演讲、是否在做某项研究、对某个项目很有热情,或者对某个趋势很关注?

5.发送相关的信息,加强你新建立的联系。如果你刚刚和某个人讨论过使用手机的话题,可以在看到相关新闻时发送给他并附上简短的留言:“这使我想到我们之前的对话”。

我最近给一个友善的自动汽车专家发了一封参考建议,内容如下。我看到了一则关于即将举行的自动汽车研讨会的推特,然后想到了他。

主题:你知道这个会议吗?

嗨,吉米,希望你最近过得还不错,最近日子很有趣啊。刚刚看到这个[链接],就想到你了。

周一快乐,凯伦

这信息虽然简短却中包含着深意。“日子很有趣”指的是这段时间涌现出大量关于自动汽车的新闻,其中有些新闻有点古怪、负面或不准确。这一说法表达了对吉米需要应付这些事情感到同情。包括结尾句,“周一快乐”,这句话意味着“我不是想从你这里获得什么好处。随便你拿这则信息怎么办。”

克服对被拒绝的恐惧——拥抱可能性

说到破冰邮件,最让抗拒社交的人们紧张的,就是对被拒的恐惧。

莉兹·福斯林是人力资源科技公司Humu的内容主管,过去从事创意产业推销,她对阻止人们点击“发送”按钮的恐惧和犹豫并不陌生。2014年,她开始了副业:用自创的简笔画加上自己的职场智慧,写出了一本畅销书《想开点:工作中拥抱自己情绪的神秘作用》。

她指出,拒绝的反面是成功。她说:“当你迈出那一步的时候,心中会涌过许多情绪。不要让被拒绝的恐惧阻止你前行,而要让成功的可能性激励你前进。”她提供了两点技巧来帮助人们挣脱恐惧的束缚,拥抱希望、展现自我。

1.推销真实的自己

作为开始建立人脉和推销产品的低风险手段,福斯林给三个她崇拜的经济学博主发了邮件。她说自己关注对方很久了,又对经济很感兴趣。最后,他们转发了福斯林的简笔画。终于,她的一个项目“经济学家说我爱你的14种方式”登上了各大出版物,包括《金融时报》和《经济学人》。

“不要害怕在邮件中表现出崇拜之情”,她说:“可以用这句话来开场‘我因为这1.2.3.点,很喜欢你的作品,我做了这件事,觉得你可能会喜欢,如果你感兴趣或者愿意转发,我会感激不尽。’”她补充:“就是这么简单,自然地推销自己,你会发现人们会欣赏你的诚恳。”

我对展示自己的建议是:发邮件时不要想太多。最好的情况是这封邮件为你打开了一扇新大门,最坏的情况也只是什么都没发生。

2.分享你的工作进程

如果你在做个人项目,没必要孤独蛰伏数年,直到最后才拿出作品来。你可以在工作过程中与别人分享自己的小成果。福斯林说:“不管是在做副业还是在搭建、整理项目集,你都可以截取成果中的一小部分发到网上。你甚至可以用博客或照片低调地记录项目的全过程。”

留下脑海中构思的现实作品,有两方面的好处:“首先,可以把脑海里的东西带入现实,让你能更客观地看待自己的作品。其次,你有了可以与他人分享的实物。”

福斯林说:“我在写这本书的时候,有时会给同事看一些未完成的画。一方面为了从他那里获得反馈,另一方面是因为看到他被我的画逗笑,会使我更有前进的动力。”

与别人交流时注意战略和方向

喝咖啡时的交流,或是富有价值的访谈,是很好对的建立人脉的场合。然而大多数人都不明白,要想靠这些谈话取得成功,事先需要大量的准备。哪怕你成功约到了新的联系人,你们的谈话也很有可能毫无方向,从而只是白白浪费双方宝贵的时间。

萨沙·奥洛夫是线上借贷平台LendUp的创始人兼前任CEO,前段时间他决定离开CEO的职位。当时他在LinkedIn上发布了一条简短的信息宣布离职,他的本意只是简单地分享一下最近的动态,却收到了大量的回复,许多人向他发出了好友申请。奥洛夫显露弱点的举动反而为他赢来许多新机会

一开始,奥洛夫对一切都持开放态度。但很快,他开始优先考虑那些能帮他制定下一步计划的会面。因此,他为自己的咖啡谈话设定了目标。“我想问人们是如何应对新旧工作的过渡阶段的,”他说,“我还想把精力集中在与能激发我新想法、让我发现新问题的人们交谈。”

奥洛夫是这样缩小联系人范围的:

1.内部联系人:“我在领英上宣布离职后,有些人主动联系了我,包括想要叙旧的同事和朋友。”

2.经历相似的经营者:“我主要关注了与我有过相似经历的人,他们能够结合自身处理工作转变的经历,给我提供建议。我联系了过去有过接触的CEO,优先考虑了那些离开他们创立的公司的人,和从创始人手中接过接力棒的人。”

3.投资人:“当我进一步思考职业转变时,风险投资人独特的视角对我很有帮助。他们能在更高的层面分析我的情况,并且他们过去也见过很多类似的案例。我认为,他们对市场和机遇的看法能帮助我。因此,我从联系LendUp的投资者开始。我还想问他们对目前的市场怎么看、可能会有什么新的机遇。”

获得更多见解后,奥洛夫下一步的目标变得更加明确。这时候他意识到,在最大程度利用自己的人脉资源前,他必须能清楚地说出自己想要什么。

他说:“人们想要帮忙,但是如果你都不知道自己在往哪走,那他们的作用也很有限。如果能找到更加明确的目标,你就能更好地利用人脉。”

为了更好地专注目标,奥洛夫根据三个主题列了三个清单:

1.想培养的技能

2.想进入的行业和想拥有的体验

3.不容商榷的事

奥洛夫说:“列出这些清单后,你就能把想要的东西用一个流畅的句子表达出来。一旦你能告诉别人‘我对Y行业的X角色很有兴趣,我必须要有的东西是Z’,那么对方就能更容易地帮助你到达你想去的地方
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